Что для нас одолжение — хлеб или вино?
В нескольких предыдущих главах мы уже показали, как предлагая подарок, делая одолжение или оказывая кому-нибудь услугу, мы приводим в действие норму взаимности, которая социально обязывает того, с кем вы вступили в такие отношения. Дар, преподнесенный вами, может быть просто полезной информацией, может быть услугой, оказанной целому колледжу, может быть наклейкой в виде личной просьбы или же, как в случае с Бобби Фишером, — помещением целой страны на политическую карту мира. Во всех этих случаях возникает обязательство вернуть социальный долг. Но как влияет силу этих обязательств их возраст? Не теряет ли услуга в глазах того, кому она оказана, ценности, подобно тому, как хлеб черствеет со временем? Или же с возрастом, подобно вину, она становится только лучше и набирает в ценности? Согласно исследованию Френсиса Флинна, ответ на этот вопрос отличается в зависимости от того, оказываете услугу вы, или ее оказывают вам. Флинн изучил сотрудников отдела по работе с клиентами одной крупной американской авиакомпании. Специфика их бизнеса заключалась в том, что сотрудники часто оказывали друг другу услугу, заступая вместо кого-то на смену. Половину испытуемых попросили запомнить время, когда им оказали такую услугу, а половину — когда они делали подобное одолжение кому-то. Потом всех попросили оценить воспринимаемую ценность услуги, а также указать, как давно услуга была оказана. Результаты указали на то, что те, кому услугу оказали, больше ценили ее сразу после оказания, но ценность услуги для них со временем падала. Те, кто делал одолжение, с другой стороны, продемонстрировали ровно противоположный эффект. Они меньше ценили услугу сразу после того, как она была оказана, но придавали ей большее значение с ходом времени. Вероятнее всего, все дело в том, что память о любом событии потихоньку стирается. А поскольку люди склонны оценивать свои поступки наилучшим из возможных способов, те, кто получал услугу, могли решить, что тогда они не так уж сильно в ней нуждались, в то время, тем, кто ее оказывали, услуга представлялась непосильным трудом. Эти открытия помогают сделать нас более убедительными как на рабочем месте, так и за его пределами. Если вы оказали кому-то услугу, действие чувства взаимности продлится недолго. Если кто-то оказал услугу вам, вы должны помнить о склонности людей в вашем положении приуменьшать важность таких событий со временем. Если вам не удастся сохранить в памяти все важность сделанного вам одолжения неделями, месяцами или даже годами, вы рискуете позже испортить отношения с тем, кто вам помог. Если же вы оказали кому-то услугу, вы вполне можете начать дурно думать о той сдержанности, с которой должный вам человек относится к сделанному вами усилию. Что же можно сделать для того, чтобы сохранить наибольшую ценность сделанного вами для кого-то как можно дольше? Один из способов — сказать тому, кому вы помогаете, что вы были счастливы помочь, потому что уверены, что в обратной ситуации уверены во взаимности. Вторая — более рискованная — стратегия заключается в том, чтобы «восстановить» ценность оказанной вами услуги, прежде чем просить о взаимной. При этом вам нужно быть предельно осторожными с теми словами, которые вы для этого выберите. Слова вроде «Помнишь, как я тебе помог пару недель назад? Так вот пришло время платить по счетам!» обречены на провал. Но вежливое напоминание вроде «Как тебе тот отчет, который я тебе прислал?» могло бы быть хорошим предисловием для последующей просьбы. Конечно, невозможно предусмотреть все 100% факторов, влияющих на принятие решения, но быть, по крайней мере, в курсе некоторых из них — уже хорошее начало. И даже если все остальное не работает, помните об одном простом правиле обмена одолжениями. Ровно так же, как вы поймаете больше мух на мед, чем на уксус, вы получите большее одолжение, придя за ним с бутылкой выдержанного вина, чем с буханкой позавчерашнего хлеба.